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Esat Angun, 销售业务总监, Octapharma, 美国

Esat Angun

销售业务总监
Octapharma, 美国

Biography

Esat Angun是全球CRM和SFE专家,具有开发和实施支持销售团队的流程,工具,指标,举措和基础设施的背景。 作为美国Octapharma销售运营总监,他领导内部销售和业务分析师团队,并通过人力和技术管理组织的“数据意识”,将企业目标转化为可行的结果。 Esat有丰富的经验管理CRM系统,包括数据完整性和战术执行,并在北美,欧洲,中东和非洲管理销售活动和项目部署。 在加入Octapharma之前,Esat在StayinFront和MedPro Systems担任执行销售职务。

 
Questions and Answers session with the Industry expert

在您的背景介绍中,您引用了美国海军陆战队Robert Barrow将军的一句话,“业余人士谈论策略,专业人士研究后勤保障”。您在Octapharma工作期间是如何将这条名言践行到工作中的?

销售策略有可能改变,但构成一支高效销售团队的基本元素是不变的:不论哪个行业,最优秀的销售团队都接受过良好培训,并拥有一定的技能和工具帮助其高效执行工作。我们始终将培训作为优先事项,同时为团队提供最优质的技术工具。这使得后勤工作的重要性绝不亚于销售策略。

 

生命科学领域的客户关系管理 (CRM) 目前正如何发展?您觉得生命科学与消费品之间是否出现了交叉?

向云计算模式转型是一个很明显的趋势。除此之外,另一个大趋势是扩大销售代表的多渠道参与度。传统上以销售代表为重心的电话销售模式正在改变,除了面对面的互动之外,销售代表正逐渐变为汇集不同渠道信息的中转点。某些生命科学企业设立了消费品部门,对这些企业,我确实看到最佳实践之间出现了交叉。

 

您在部署和运营支持方面很有经验,能否和我们谈谈这其中的职责和挑战?其中的问题和解决方案有什么相似之处吗?

部署和运营支持的最大挑战在于理解用户期待,提供用户真正必需的东西。我发现在大部分已部署的系统中,80/20法则是适用的:人们往往想要很多功能,但是在任何系统中他们实际上只会用到20%的核心功能。坚持全面的方法的确重要,但也要理解真正的核心需求。这经常需要深入的研究和实际调查。

 

您曾经在英国销售技术解决方案,这段工作经历对您今天的工作有帮助吗?

当然。我们的确生活在一个全球化的世界,我每天都与世界各地的同事一同工作,在英国和欧洲的工作经历对此很有帮助。不同的“群体思考”方法会产生不同的作用,带来不同的预期。正确理解这些不同为我在Octapharma这样一家全球企业中工作带来了巨大帮助。

 

关于生命科学领域的市场趋势,您有何看法?

我认为未来整合与全球化的趋势将进一步加深。随着众多品牌药物遇到专利悬崖,学名药数量一直在增加,因此竞争将更为激烈。从商业角度看,我可以预见到生命科学行业将改变销售团队的职责,使之由传统的参与模式转变为信息提供者模式。阳光法案使生产商和医疗专业人士之间的互动变得空前透明,我认为这一法案将继续扩大,不仅会覆盖医师,还会覆盖更多类型的医疗专业人士。买方企业和生命科学之间的关系变化比较复杂,这些关系将对生命科学领域未来的发展趋势起到越来越重要的作用。

Thank You

谢谢,Esat。感谢您今天抽出时间与我们分享您的见解。

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Tom Buckley, CEO, StayinFront

Thomas R. Buckley
StayinFront 首席执行官

作为首席执行官,Tom提供了公司愿景和成长背后的动力,并与主要的行业合作伙伴建立了一批精英团队和战略联盟。凭借着以技术解决业务问题的愿景,Tom于2000年创立了StayinFront,并将其发展成为生命科学和消费品行业基于SaaS的移动领域解决方案的领先提供商,并成功在六大洲50多个国家完成部署。